Projektbeispiel 01 · Standortbestimmung
Ein Angebot, aber keine Zahl dagegen
Ausgangslage
Ein Lohnfertiger für Zerspanungsteile, Alleingesellschafter über sechzig, Nachfolge nicht geregelt. Ein regionaler Wettbewerber legte unaufgefordert ein mündliches Gebot über 1,9 Mio. Euro vor.
Der Steuerberater hatte Jahre zuvor eine deutlich höhere Zahl genannt, ohne Herleitung. Der Inhaber stand also zwischen zwei Zahlen, von denen er keine erklären konnte, und musste sich innerhalb weniger Wochen entscheiden.
Auftrag
Indikative Bewertung als Entscheidungsgrundlage für den Umgang mit dem Gebot. Dazu die Benennung der Punkte, die den Wert heute drücken und sich bis zu einer Übergabe noch verändern lassen.
Vorgehen
- Woche 1Datenaufnahme. Jahresabschlüsse dreier Jahre, Bilanz und Gewinn- und Verlustrechnung, Anlagenspiegel und Auftragsbestand, dazu Gespräche im Betrieb.
- Woche 2Normalisierung. Überleitung des ausgewiesenen Ergebnisses auf ein bereinigtes EBITDA, das ein fremder Geschäftsführer erwirtschaften würde.
- Woche 3Bewertung über Multiplikatorverfahren und einen vereinfachten Discounted Cashflow, danach das Ergebnisgespräch und die Übergabe.
Für den Cashflow wurde eine vereinfachte Planung aus dem Dreijahrestrend abgeleitet. Der Multiplikator ist bewusst am unteren Rand angesetzt, damit die Spanne im Zweifel eher zu niedrig als zu hoch ausfällt.
So entsteht die Spanne im Multiplikatorverfahren
Bereinigtes EBITDA
0,72 Mio. €
×Multiplikator
3,8 bis 5,0
=Unternehmenswert
2,7 bis 3,6 Mio. €
−Nettoschulden
0,32 Mio. €
=Eigenkapitalwert
2,4 bis 3,3 Mio. €
Von links gelesen: das nachhaltige Ergebnis vor Zinsen und Abschreibungen, multipliziert mit dem am Markt gezahlten Vielfachen, abzüglich der Bankschulden. Der Discounted Cashflow kam auf 2,6 bis 3,5 Mio. Euro und bestätigte damit die Größenordnung. Zusammengeführt ergibt das eine Spanne von 2,4 bis 3,3 Mio. Euro.
Vorliegendes Gebot
1,9 Mio. €
Indikative Wertspanne
2,4 bis 3,3 Mio. €
Das Gebot lag unter beiden Verfahren. Der Inhaber hat es abgelehnt und arbeitet jetzt an den Punkten, die die Spanne nach unten ziehen. Drei Wochen Arbeit standen einer Differenz von rund einer Million Euro gegenüber.
Projektbeispiel 02 · Bewertung und Werthebel
Fünf Jahre bis zur Übergabe
Ausgangslage
Zweite Generation, Alleingesellschafter Ende fünfzig. Die Übergabe ist in fünf Jahren geplant, ein familieninterner Nachfolger steht nicht bereit.
Der Inhaber rechnete mit rund 8,5 Mio. Euro. Grundlage war eine Faustformel aus einem Branchengespräch, keine Herleitung. Die gesamte private Planung hing an dieser Zahl.
Auftrag
Vollständige indikative Bewertung über Discounted Cashflow und Marktvergleich. Dazu ein Werthebelkonzept mit quantifizierten Ansatzpunkten und einer Umsetzungsreihenfolge für die verbleibenden Jahre.
Vorgehen
- Woche 1 bis 2Datenaufnahme. Vier Geschäftsjahre, die Warenwirtschaft mit Artikel- und Margendaten, Personalliste, Organigramm und Vollmachtenregelung.
- Woche 3 bis 4Normalisierung und eigene Planung. Vier Jahre Historie und die Warenwirtschaft tragen eine Planung, die nicht auf Fortschreibung beruht.
- Woche 5 bis 6Bewertung über beide Verfahren, Überleitung auf den Eigenkapitalwert, Sensitivitäten.
- Woche 7 bis 8Werthebel und Bericht. Harte und weiche Hebel getrennt ausgewiesen, weiche ausschließlich als Bandbreite.
So entsteht die Spanne im Multiplikatorverfahren
Bereinigtes EBITDA
1,40 Mio. €
×Multiplikator
4,4 bis 5,2
=Unternehmenswert
6,2 bis 7,3 Mio. €
−Nettoschulden
1,15 Mio. €
=Eigenkapitalwert
5,0 bis 6,1 Mio. €
Der Multiplikator liegt in der unteren Hälfte der Marktbandbreite, weil weder Prokura noch Vertriebsleitung besetzt sind. Der Discounted Cashflow kam auf 6,2 bis 8,0 Mio. Euro und fällt höher aus, weil dort die Inhaberabhängigkeit nicht als pauschaler Abschlag steckt. Zusammengeführt ergibt das 5,6 bis 7,1 Mio. Euro, also rund 2,1 Mio. Euro unter der Erwartung des Inhabers.
Vier Werthebel, drei davon ohne Investition
| Hebel | Ansatzpunkt | Wirkung | Wertbeitrag |
|---|
| 01 Kalkulation und Konditionen | Rabattstaffeln aus 2019, pauschaler Aufschlag über alle Sortimente | Rohertragsmarge plus 1,1 Prozentpunkte | rund 0,9 Mio. € |
| 02 Auftragsabwicklung | 68 Prozent der Positionen werden manuell erfasst | Personalaufwandsquote minus 0,7 Prozentpunkte | rund 0,6 Mio. € |
| 03 Kapitalbindung | Mindestbestände zuletzt 2018 überarbeitet | Working Capital von 21,0 auf 18,5 Prozent | rund 0,4 Mio. € |
| 04 Inhaberabhängigkeit | Keine Prokura, 24 Schlüsselkunden hängen am Inhaber | Multiplikator plus 0,5 Punkte | rund 0,7 Mio. € |
| Summe | | | rund 2,6 Mio. € |
Die Hebel 01 bis 03 sind aus den Zahlen abgeleitet und im Modell gerechnet, Hebel 04 ist als Einschätzung gekennzeichnet. Der Hochlauf unterstellt 40 Prozent Wirkung im ersten Jahr, 80 Prozent im zweiten und die volle Wirkung ab dem dritten. Der Zuwachs wird auf beide Enden der heutigen Spanne addiert.
Wert heute
5,6 bis 7,1 Mio. €
Nach Umsetzung der Hebel
8,2 bis 9,7 Mio. €
Die Zahl, die der Inhaber im Kopf hatte, war nicht falsch. Sie war fünf Jahre zu früh. Genau dafür ist der Vorlauf da.
Projektbeispiel 03 · Preisanker für eine Übergabe
Übergabe an zwei Führungskräfte
Ausgangslage
Der Inhaber ist sechzig, zwei langjährige Führungskräfte wollen übernehmen. Beide kennen den Betrieb im Detail, keiner von beiden hat je einen Kaufpreis verhandelt.
Ohne einen neutralen Anker drohte die Übergabe an genau der Frage zu scheitern, die die Kammern als häufigsten Abbruchgrund nennen: an der Kaufpreisvorstellung. Die erste Vorstellung des Inhabers lag bei 4,8 Mio. Euro.
Auftrag
Vereinfachte Bewertung über den Marktvergleich als Preisanker für beide Seiten. Dazu ein Werthebelkonzept und eine Rechnung, ob der Preis für die Erwerber überhaupt tragfähig ist.
Vorgehen
- Woche 1Datenaufnahme und Gespräche, mit Inhaber und Erwerbern bewusst getrennt geführt.
- Woche 2Normalisierung und Marktvergleich, Wartungsverträge nach Laufzeit ausgewertet.
- Woche 3Werthebel, Ansatzpunkte und Reihenfolge für die Übergabephase.
- Woche 4 bis 5Tragfähigkeitsrechnung für die Erwerber und die gemeinsame Sitzung mit allen Beteiligten.
Die Bewertung ist bewusst schlank gehalten, weil kein Bieterwettbewerb entsteht. Entscheidend war nicht die letzte Nachkommastelle, sondern ein Anker, den beide Seiten akzeptieren.
So entsteht der Preisanker
Bereinigtes EBITDA
0,86 Mio. €
×Multiplikator
4,2 bis 5,2
=Unternehmenswert
3,6 bis 4,5 Mio. €
−Nettoschulden
0,15 Mio. €
=Eigenkapitalwert
3,5 bis 4,3 Mio. €
Der Multiplikator liegt über der branchenüblichen Bandbreite, weil 41 Prozent des Umsatzes aus Wartungsverträgen mit Laufzeiten über zwei Jahren stammen. Die Wartungsverträge stützen ihn, die Abhängigkeit vom Inhaber zieht ihn nach unten. Ein zweiter Blick über den Umsatzmultiplikator kam auf 3,7 bis 4,5 Mio. Euro. Zusammengeführt ergibt das einen Preisanker von 3,6 bis 4,4 Mio. Euro.
Drei Hebel für die Übergabephase
| Hebel | Ansatzpunkt | Wirkung | Wertbeitrag |
|---|
| 01 Stundensatz und Nachträge | Nachträge werden nicht systematisch gestellt | Rohertrag plus 1,4 Prozentpunkte | rund 0,4 Mio. € |
| 02 Disposition und Fahrzeiten | Keine Tourenplanung, 18 Prozent unproduktive Zeit | Personalaufwandsquote minus 0,9 Prozentpunkte | rund 0,3 Mio. € |
| 03 Inhaberabhängigkeit | Angebotskalkulation läuft über den Inhaber | Multiplikator plus 0,3 Punkte | rund 0,2 Mio. € |
| Summe | | | rund 0,9 Mio. € |
Preisanker
3,6 bis 4,4 Mio. €
Einigung der Parteien
4,0 Mio. €
Wert nach den Hebeln
4,5 bis 5,3 Mio. €
Die Hebel wirken während der zweijährigen Übergabephase. Sie sind der wirtschaftliche Grund dafür, dass der Verkäufer 35 Prozent des Kaufpreises als Darlehen stehen lassen konnte, denn der Wertzuwachs bedient die Tilgung. Finanziert wurde zu 40 Prozent aus Eigenmitteln und Bankdarlehen, zu 35 Prozent über das Verkäuferdarlehen und zu 25 Prozent über eine erfolgsabhängige Komponente über drei Jahre.
Zur Anonymisierung. Alle drei Fälle stammen aus abgeschlossenen Mandaten. Region, genauer Umsatz, Mitarbeiterzahl und alle Angaben, die einen Rückschluss auf das Unternehmen zulassen würden, sind bewusst zu Größenklassen zusammengefasst oder weggelassen. Die Wertspannen, die Rechenwege und die Werthebel sind unverändert, denn dort liegt der Nachweis. Namen unserer Mandanten nennen wir grundsätzlich nicht, auch nicht auf Nachfrage.